林友美：定义品质生活

　　女士们、先生们下午好！首先感谢主办方邀请我来到这里参加第二届奢侈品创新峰会。这块内容会和市场合作伙伴一起交替的进行演讲。我们在05年、06年和保乐利加合作，开展的合作有超过三年以上的时间。保乐利加集团是我们的核心合作伙伴，我们向大家介绍如何走到一块和取得的一系列成果。
　　我们做的相关产品不仅在中国，实际上在保乐利加全球市场范围内做的合作。消费者，特别是奢侈品消费者对于奢侈品品牌完全没有任何知识储备的情况下，瞬间被奢侈品的外表或者所传递的精神折服，对于奢侈品品牌产生忠诚。
　　我这里列出了一些关键，我们是一个奢侈品品牌，凯马仕自身是当时被英国皇家特选，是皇家御用的体育运动牌子。在进入中国以后，我们称之为国王的运动或者运动的国王，就是马球运动。给予相关品牌认证和代理授权的时候，我们碰到这样和那样的品牌风险问题。包括我们从媒体、沟通渠道、体育平台上面都有相关的合作。这一决策帮助我们凯马仕集团和很多体育赛事的观众进行直接的交流，为我们潜在的奢侈品客户奠定了一个明确的方向。
　　在中国，马术运动和九龙运动中心，在上海以及杭州都有这样的马术运动俱乐部。我们在中国做的相关项目非常的成功，这些俱乐部在中国受到了欢迎。曾经在中国大陆有8个马术俱乐部，目前已经达到了22个。我们可以看到马场的环境非常的优越和安静，可以给予这些会员无与伦比的享受。我们希望能够让我们自身区别于其他的设置品牌和五星级酒店的设施，能够给客户全新的体验。包括香格里拉等豪华酒店品牌已经走在了我们的前面，我们进入中国市场的时候希望以独特的视角和平台发力，在中国奢侈品市场当中独树一帜。人们非常愿意到郊外参与马术俱乐部的会员活动。
　　我们精心修缮俱乐部的相关环境和硬件设备，我们还专门开展了有关马球运动相关问答培训活动。事实上，这和中国相关的国庆政策有些违背，看起来有点儿荒谬。因为中国根本不允许赌博，怎么允许进行马球运动。但这并不是冲突的，马球运动代表的运动精神和宣扬的体验是完全可以被传达到的，过去3-5年当中，很多赞助商和我们保持联系。2009年我们获得了最佳体育赛事项目评选的头衔，这为我们未来马球事业在中国市场的发展奠定了重要的作用，而且也吸引了很多媒体的注意力。我们多次频繁的被曝光。
　　我们的目标很明显，合作就是为了建设品牌的影响力和品牌的形象，包括在高端的奢侈品行业的强强联合。在这个过程当中，我们每一年都会衡量销售指标，判断这样的合作产出情况。
　　第二、我们允许双方互相使用对方的奢侈品的LOGO，从而提升更加强的杠杆效应和连锁效应。在面对媒体的时候可以共同面对，来增加话语权。这里有一些关键点，我们可以看到对于媒体的教育是非常核心的内容，只要把人们对于体育的理解和体育的意义进行正确的导向以后，才可以传递出我们品牌的价值。在中国地区，我们给予相关的赞助或者赞助相关比赛，我们在整个中国年轻人的群体当中构建了很多的粉丝或者狂热的品牌拥护者。
　　第二部分或者第三部分你们会喜欢，为什么我们要进行相关的联合品牌的跨界合作呢。希望能够使两者品牌价值达到共赢。POLO品牌和法国保乐利加奢侈品酒的合作，为中国消费者缔造了全新的奢侈品概念。
　　在这个过程当中，我们让品牌自己的延展性和品牌理念的延伸性说服顾客，不需要我们进行更多的人为文字的捆绑。在背景工作当中，我们帮助消费者进行马球的培训。借助体育平台，保乐利加能够更好地推广这种健康生活、健康酒业的生活理念。不同的理念和不同的信息传递给不同的媒体，构建不同的品牌认知度，不同品牌的人质面。比如说生活方式、名人的生活各方面宣传，都可以起到一定的效果。
　　我们还有相关电视和平面媒体的报道。之所以在电视上做广告希望可以获得认同。我们目标潜在客户群都是高层、主管或者企业家们，如果他们能够听到这样的对话，就有可能开始进行品牌话题讨论。我们就有这样的机会，让这样的品牌植入他们的内心。在电视覆盖方面，我们可以获得最广泛的覆盖渠道，这是为什么我选择电视的原因，因为其他的传统渠道需要你用1-3年的时间进行悉心的培养和构建。
　　除此以外，我们还有很多在线的网站获得的效果也是非常不错。更加重要的是我们可以发现这些名人或者跟随这些名人的脚步，他们玩了POLO的马球，知道的这样的生活方式，得到了真正的愉悦以后，就可以在这样的网站上进行分享。这个网站目前在第二年的运行阶段，第三年还会加入更多的内容。
　　名人的支持也是非常重要的一环，无论是对于媒体的传递信息和宣传都是非常追求的。早期几年，我们为名人宣传付了比较多的投资。我们有几套方案，有A列表名人方案和B列表名人方案，这块也是我们提到强强联合的意义了。名人的出境可以被两个品牌同时共用，资源共享。
　　有关品牌沟通，品牌传达，我们创建了很多不同种吸引人眼球和吸引人关注的方式。这里中间的蓝博基尼这款车，我们有各种各样VIP和专属的轿车服务和相关配套设计产品等等。我们组织不同的活动对于马球运动进行推广。刚才我已经讲了，这个锦标赛历时三天左右，马球有友谊赛和决赛等等，我们请不同的客户，邀请他们不同的日期观看这个竞标塞。有的时候我们根据他们的工作时间进行安排，有一天我们邀请政府层面的人世或者其他的日子当中邀请一些业界的企业家领袖等等，可以组织一个鸡尾酒会，大家轻松的聊一下，一边进行沟通。马球锦标赛的场地非常大，比一般的标准足球场大6倍。这么大的空间，很多观看锦标赛的人完全可以相互之间进行走动，比如观众可以进行更多的交流，也可以到餐饮区吃饭。有了这么大的场地，观众也可以观看赛事以外其他的活动，包括同时举办的娱乐活动等等。我们这里看到有一个零售区，零售区里面也有酒吧，大家可以在这里面进行休闲活动。通过我们这种安排，观众一定在马球场周围花很长的时间，因为他们一旦来了不会很快的走掉，比如他们在舞台可以跳舞，早上过来，中午在马球场周围的餐厅里面消费。他们不仅是看比赛的，还会参加其他的活动，所有的这些观众，当他们参观赛事的时候，做的所有其他活动也是一个很好的推广马球运动，推广这个品牌的机会。
　　很多的观众来自不同的阶层，比如说你的目标是一个业界的领袖，不仅他自己会来，还带来女朋友和家里的太太。他们来了以后，我们也可以有针对性的安排一些其他活动，比如安排一些专门的场所，教他们太太个人礼仪等等。总之我们对于来到马球场观看比赛的客人提供不同的活动。
　　总的目的是让这些参观赛事的人，让他们觉得自己可以融入到这个环境当中，这里面当然有很多豪华的场所，包括座位和其他方面。第一年来了以后，第二年、第三年他们也会来，后面第二年、第三年有更多的观众到这个地方观看马球赛事。参加我们活动以后，这些名人有这方面的兴趣，也表示要学我们的样子，建立一个俱乐部。通过这种活动，人和人之间有很多的联系和沟通。像看高尔夫比赛一样，不仅观看高尔夫，更重要是让参赛的人有相互切磋和交流的机会，我们举办马球比赛也是具有异曲同工之妙。比赛本身是一个激动人心的场面，比如赛马等等，这是世界上为数不多的，非常激动人心的比赛。当这个比来进入高潮的时候，所有人全情投入到比赛过程当中，即使观众也是这样，看的如痴如醉。而且我们还邀请了电视台对于马术的赛事进行详细报道，因为这些电视台的人通过制作这些节目，知道什么节目应该放给电视受众看。所以有一台摄像机捕捉到一匹马的动作更好。
　　我们举办赛事的时候，媒体非常积极，很多媒体对于赛事进行了报道。有的时候我们采用了不同的形式让媒体进行报道，比如几个明星站在一起，或者站在马背上。还有一个关键部分，就是晚上的盛宴。这是我们当时布置的场景情况，这种盛会也是非常好的活动，这种活动和品牌推广是可以很好的联系起来。另外一些名人还带来了自己认识的名人，包括比较富有的人，包括从香港把他们带来参加盛宴。通过这种方式，可以让更多的受众和观众有一把很好的体验。每次赛事晚上的盛宴环节也是一个非常重要的方面。POLO的聚会，一般在整个锦标赛最后晚上举行，这是一个非常好的社交机会，名人或者其他参加的人可以有一个很好的交流。这样不仅是我们这个品牌，同时通过这种场合，其他品牌也可以得到推广。
　　我们通过举办这种马球比赛，从经济来说回报达到了10倍多。第一年我们的期望值比较多，希望今后的回报率更高。总体的预算差不多1200万人民币左右举办这种类似的赛事或者活动。这包括了晚上的盛宴。通过这种强劲和有效的销售回报还是非常不错的。当然这有利于我们品牌的建设。我们看到这里是关于参加观众的数字，讲到媒体也给我们带来了很大的价值。我认为这些活动是非常成功的。
　　我们打算在中国扩大POLO品牌的影响，今后我们想进一步推广到世界其他地方，包括伦敦和迪拜。这个平台随着今后的活动开展会进一步提升定位。

Denis Morreset：你最后说到有一家公司非常看中马球举办的活动，在中国发生的情况是什么呢？

林友美：中国的发展速度着实太快了，在中国做销售的时候期望值也是比较高，他们认为通过中国的赛事，把这种赛事的影响扩展到其他国家，比如说他们下个目标是印度，因为在印度，马球是非常普遍的一项活动。但是在印度没有像在刚才我讲的中国这样的赛事，他们准备把关于生活方式体验的模式扩展到世界其他地方，当然迪拜也是下一个目标。在英国，我们和合作伙伴准备邀请超级富裕的人士参加这种类型的活动。

提问：POLO历史传承好像是英国的色彩比较浓，除了马球之外，你们今后做推广活动还有什么体育活动准备考虑的，特别是中国这一块。

林友美：英国的传统是有的，让POLO在中国起飞的原因，大中国地区可能是POLO诞生的摇篮。为什么我认为中国如此强烈拥抱POLO这个品牌呢，特别是在北京，人们认识到POLO是完全适合于中国的赛事或者活动。我们的理念是把马球作为一种运动之王进行宣传。讲到我们会不会拿出一个平台推广法国色彩的运动，我会试图找一些具有法国色彩的活动，把它放在中国推广，不一定是需要这种体育，比如找到和本地市场相符合的一系列的诉求。因为中国有自己引以为荣的文化和历史，可以从这里找到品牌诉求和价值主张，不一定非是国外的运动。举个例子像帆船运动，有关帆船运动，出于某些原因，这种中型尺寸的船会成为中国奢侈品消费者最喜欢的一种形式了，我们在青岛做过帆船运动相关的项目。

Denis Morreset：有关骑马运动，除了POLO马球运动，有没有其他方面在中国得到流行呢？

林友美：大家会觉得马术运动是很占地的，不适合中国国情。实际上马术运动是非常适合于广告宣传和媒体的信息传递，它正在越来越多的获得媒体的关注。这块内容我们将会进一步加强，因为很多中国传统的经典民间故事都有马这种动物在其中，我想在未来这个运动应该会在中国得到更好的加强。